2007年夏天，44岁的史玉柱重返旧地，回到珠海那座只建了首层的烂尾楼——巨人大厦前。他和随从从大厦前的荒草中走进了大堂，这个高约13米的大堂，仍可隐约看出当年的堂皇气派。

十多年前，这个以4000万元起家的传奇企业家狂热地建起这座大厦，却导致了身负两亿元巨债的后果。在巨人公司崩溃之后，他的巨人大厦和同时推出电脑、保健品、药品三大系列30个新品的神话，随即变成人们的饭后笑谈。倒下的“巨人”在史玉柱心里始终是一个难解的结。他在10年前的再次创业，起初完全是为了还债。但在将脑白金产品推得铺天盖地之后，他一发不可收拾，先后投资银行、网游，不仅还清了陈年老债，还积累了巨额财富。

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10．45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身家突破500亿元。

在中国的民营企业界，他绝对是一个极富传奇色彩的人物，从“中国首负”到“中国首富”，史玉柱以自己的创业史演绎了一部惊心动魄、跌宕起伏的“人间喜剧”，而从1997年巨人大厦停工算起到2007年11月1日巨人海外上市，史玉柱刚好走过了一个10年的轮回。

一、不甘平庸

1980年，18岁的史玉柱在老家安徽怀远县参加高考，以优异的成绩考上了浙江大学数学系。在大学期间，史玉柱表现出对新鲜事物异乎寻常的兴（P136）趣，涉猎的范围广泛。无论是打网球、玩桥牌、弹吉他，还是踢足球，史玉柱总是在同学中第一个去尝试。

四年之后，史玉柱大学毕业分配到了安徽省统计局，负责各种统计数据的分析和处理。传统的手工操作很快让他感到不满意，于是决定动手编写软件，用电脑来提高工作效率和办公自动化水平。经过一段时间的艰苦努力，非专业出身的他开发出了一个统计系统软件，在河北唐山召开的全国统计系统年会上向全国推广使用。出类拔萃的工作成绩引起了领导的关注，上级决定将他作为“第三梯队”进行培养，保送到深圳大学软件科学管理系进修研究生，并且告诉他，只要一毕业，马上就可以定位处级干部，未来对他展现出一幅美好的蓝图。

然而，读完研究生的史玉柱做了一个令人惊讶的决定，放弃唾手可得的仕途，辞职下海创办企业。领导为他惋惜，同事感到不解，连他的妻子和父母也感到不可思议。而在史玉柱的心里，却涌动着一股不可遏止的创业冲动。他清楚地看到，80年代末的中国电脑技术，在文字处理特别是桌面印刷排版领域，还处在非常原始落后的状态。国际市场上专用文字处理机甚至大大超过了通用电脑的价格。他希望能以自己的聪明才智和积累的知识，在这个领域里闯出一条路。

但创业是极其艰苦的。史玉柱一没资金，二没靠山，全部家当是东挪西借的4000元人民币。唯一让他充满信心的，是读书期间呕心沥血开发出的一套软件——M一6041桌面文字处理系统。这套软件被储存在集成电路板里，插在电脑的扩展槽里使用，当时被人称为“汉卡”。史玉柱返回深圳大学，凭着对环境的熟悉，偷偷“混进”学生宿舍栖身，也偷偷“混进”机房，借用学校的电脑继续完善自己的汉卡，直到他认为这个系统已经成熟到可以推向市场的时候。

接下来的行动就是如何将“宝贝”汉卡推出去了。于是，史玉柱和当时只有19岁的蔡玮一起用仅有的4000元承包了天津大学深圳科技工贸公司电脑部。他要以这个电脑部为大本营，向中国计算机市场发起进攻。然而到电脑部之后，他才发现那地方徒有虚名，连个键盘的影子也没有，更别说电脑了。走投无路之际，史玉柱首先想到的是赌。首先用多付1000元的承诺换得推迟半个月付款的条件，他一咬牙，终于抱回了一台价值8000元左右的电脑。其实这时他已经是囊中羞涩了，那么再赌的钱从何而来呢?（P137）M一6401这样一个“金凤凰”就是史玉柱用来“下金蛋”的。为了卖出M一6401，广告是非打不可的。史玉柱用同样的“赊赌”方式，与《计算机世界》达成“君子协议”：以软件版权作抵押做半版的广告，推迟一个月付款。

很快，《计算机世界》打出半版广告：M一6401，历史性的突破。

广告刊出的第13天，史玉柱的银行账户终于收到了汇款，而且一下子就是三笔，这使史玉柱和伙伴们格外激动，仿佛看到成功就在眼前了，从此开始走上了掘金的坦途。订单一张张地飞来，广告刊出后不到两个月，汉卡M一640l的销售已达到了10万元。他们将这10万元又全部掷出，接着又顺利收入了100万元。史玉柱在他的赌场中掘到了第一桶金。

在初尝甜头之后，他总结经验，认为核心价值的创造还是卓越不凡的产品。1990年初，为了继续完善和提高汉卡技术，他把M一6401的销售交给了其他人，自己又一头扎进了深圳大学的学生宿舍，埋头搞起了M一6402的开发。他们把自己反锁在一间房子里，过着一种集中营式的生活，整天和计算机打交道。150个日日夜夜，就靠20箱方便面支撑着史玉柱和他的同伴。可是外面瞬息万变的生活却让他始料不及。当他带着成功研制M一6402的喜悦回到家里，准备告诉妻子时，妻子却不辞而别了，等待他的竟是法院寄来的一纸离婚传票!史玉柱犹如遭到重重一击，很快就病倒了。

尽管他终于挺过来了，但由于身体长期超负荷运转和感情上的致命打击，史玉柱已经永远失去了当年在足球场上的风采。这时的史玉柱，除了自己事业上的梦想之外，已经一无所有了。他也只有全身心地投入到自己的汉卡开发和推广上。

随着产品的推出，史玉柱承包的电脑部日见起色，人员也增加到8个。但中原逐鹿，群雄并起。最新的M一6402系列产品很快受到香港金山电脑公司的金山汉卡的猛烈冲击，大有当今汉卡市场非金山莫属之势。史玉柱运筹帷幄，当机立断，成立自己挂帅的“专家课题组”，再次进驻深圳大学，进行全封闭开发，重演了开发M一6402时的一幕。这一次又是半年之久。

1991年8月，一种代表当时我国桌面印刷系统最高水准并标志着我国办公自动化已赶上国际潮流在排版效果、速度和图文混排等方面有很大突破的M一6403汉卡终于开发成功。它保留了M一6402的长处，吸收了同类产品图形功能完备、排版命令形象化等诸多优点，同时又根据今后国内文字处理市场发展的趋势，在整体技术上都有了新的突破。M一6403的2．0版和（P138）3．O版，新增了几十种独特功能，进一步稳定了市场，销量逐日递增。

当年，巨人新技术公司在珠海成立。“IBM是国际公认的蓝色巨人，我用‘巨人’命名公司，就是要做中国的IBM，东方的巨人!”史玉柱可谓是万丈雄心!当年12月，公司纯获利3500万元，年发展速度达到500％。

二、巨人倒下

1992年7月，巨人公司由深圳迁往珠海。当时的珠海是全国最重视高科技的城市之一，公司在那里也得到了政府的积极扶持。史玉柱的珠海技术公司迅速升格为珠海巨人高科技集团公司，注册资金1．19亿元，下设8个分公司，同时，他们陆续推出了M一6405型汉卡、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品。

1992年，巨人公司的M一6403汉卡卖出了2．8万套，实现利润3500万元。公司员工很快发展到200人，而且都是清一色的年轻人，平均年龄24岁，其中有95％是研究生和大学生。到1993年，巨人集团下属全资子公司已经发展到38个，迅速成为全国第二大民办高科技企业。史玉柱也手捧鲜花，站到了领奖台上，他获得了珠海市政府的科技重奖：奥迪轿车、三室一厅的住宅和63万元人民币的奖金。那一年，史玉柱才3l岁，他作为唯一以高科技起家的民营企业代表，被列为福布斯大陆富豪第8位，只用了短短5年时间。

1993年1-3月，党和国家领导人杨尚昆、李鹏、田纪云、李铁映先后到巨人集团视察。李鹏给巨人的题词是：“青年科技人才是国家的脊梁。”1993年8月，公司又开发出一批新产品。9月，史玉柱荣获广东优秀科技企业家称号。1994年6月，史玉柱被评为中国十大改革风云人物。同月，江泽民视察巨人集团，并用巨人中文手写电脑题词：“中国人就应该成为巨人。”

1993年是巨人集团辉煌的一年，但也是出现重大转折的一年。由于集团发展一帆风顺，史玉柱的头脑开始发热，他下令全方位出击，向房地产和生物工程领域进军。他的计划是2000年，让巨人集团的资产发展到100亿元。但一着不慎满盘皆输，史玉柱连着下了两招致命的“臭棋”，为“巨人”的倒下埋下了伏笔。

史玉柱的第一步“臭棋”是建一座号称全国最高的“巨人大厦”，采用世（P139）界最流行的“智能型”概念。然而，这座大厦的建设后来也演变为冒进方式，从当初自用改为房地产开发，楼层从原来的38层改为64层，后又增为70层。这幢拟议中的大厦，楼高260米，总投资额高达10亿元人民币。国务院总理李鹏亲自为大厦题名。70层的高度，高智能化，是中国大陆前所未有的大厦，由世界著名的巴马丹拿建筑师及工程师有限公司设计，采用21世纪商业活动的最新模式“智能型”概念，糅合尖端科技包括欧洲视像会议设备之用的光学纤维网络，接受卫星新闻、财经之用的人造卫星天线，24小时数码式局部地区控制空气调节系统，可跟世界各地联通的电脑网络，以及中央电脑管理系统。预算投资飙升至12亿元。尽管这已超过了他的资金实力的十几倍，史玉柱仍然决定不用银行贷款，靠自己的力量来解决资金问题，其后果直接导致了1996年的资金危机。

史玉柱的第二步“臭招”是涉足房地产、保健品、药品，走多元化发展之路。1995年2月，巨人集团发动促销电脑、保健品和药品的三大战役。史玉柱在春节上班后第一天下达了总动员令，以集束轰炸方式一次性推出电脑、保健品和药品三大系列30个产品，耗资巨大做宣传广告，巨人“脑黄金”“巨不肥”等保健品顿时成为全国人民耳熟能详的名词。

也正是在1995年，史玉柱亲眼目睹了自己创建的巨人集团从辉煌走向大溃败：从这年的下半年开始，巨人集团的计算机产品和楼花的销售形势出现逆转，生物工程全面亏损，财务状况吃紧，又加之工程由于下雨延期，首期合同未能按时交付，债主纷纷要求退赔，巨人集团就此陷人深深地危机……史玉柱坚持“挺”了将近一年，到1997年初，有人这样描述“巨人”说：“跟随债主而来的是记者，跟随记者蜂拥而至的是更多的债主。在新闻媒体连续40天的‘轰炸’后，史玉柱将自己封闭在帷幕低垂的总裁办公室内，仿佛陷于一座孤岛。他在此达到了事业的顶峰，又从那里跌下来。他尝到了极度的辉煌，这才发现自己是如此的孤独。”

1997年1月18日，安徽黄山脚下的太平镇里并不太平，生死存亡关头的“巨人”要在这里召开一次重要会议，史玉柱和他的属下急于找到一剂自救的良药。但一切都已经晚了。次日下午，一份从珠海总部传来的急件交到了史玉柱的手中，这是深圳《投资导报》一篇头版头条文章复印件，题为《“巨人”史玉柱深陷重围》。该文披露了巨人集团资金已被法院查封、集团拖欠员工三个月工资、一名副总裁和七名分公司经理携款携物失踪，以及保（P140）健品开发付出上亿元学费的消息。史玉柱大惊失色，巨人集团的危机由此大白天下。

媒体的狂轰滥炸，一系列负面报道使得“巨人”和史玉柱无计可施。债权人闻讯而至，将巨人集团总部办公楼包围得水泄不通。巨人大厦停工，总部办公楼被拍卖抵债，银行账户被法院冻结，巨人集团欠债高达2．5亿，已是名存实亡。“巨人”轰然倒塌，史玉柱黯然结束了在珠海创业的神奇之旅。

三、卧薪尝胆

离开珠海的时候，史玉柱几乎身无分文。曾经的富豪一夜之间负债累累，成了坊间的谈资。此时，史玉柱只剩下100多名业务骨干。

“那是我脱胎换骨的一次转变，苦苦思索啊，内部开批斗会啊，这十年来我都在吃那一次转变的老本。”经此劫难，史玉柱原本张扬狂傲的个性不见了，他变得谨慎小心，甚至不愿再与媒体见面。 他在南京隐居了一段时间，专心研读伟人传记，特别是关于毛泽东的书籍。也许，他就是在这段时间看到了大城市之外的广阔的市场机会。他称之为“八亿人的塔基”。

反思后，史玉柱陆续做了三件事：推出脑白金、投资银行、进入网游业。

好在噩梦并不算太长，做保健品时的产品储备给史玉柱留下了最后一根救命稻草：当时“巨人”计划中的脑白金已经进入报批阶段。他把东山再起的第一希望放在了脑白金上面。

1997年冬，史玉柱召集20多名旧部召开“脑白金”构思会议。1998年，在珠海开往无锡的面包车里，史玉柱对20多个数月没有领到工资的员工歉疚而动情地说：“等我有了钱，一定补偿你们……”面包车到达无锡，从全国各地汇集过来的员工也到了，一共100多人。同时，史玉柱找到一位以前借过自己，500万元钱的朋友，反过来向他借了50万元，巨人重新有了启动资金。

正是有了这100多位忠实的员工，史玉柱雄心再起。他在其著名的“江阴调查”之后做出了决策：启动江阴市场。

也许没有人会相信，正是这借来的区区50万元，很顺利地“撬动”了江阴市场。当时江阴仅有一个电视台、一家报社，史玉柱使劲地打广告，用了（P141）15万元。另外15万元给无锡一家公司生产脑白金，再留出15万元作为预备资金。

他的脑白金产品开始推广于江阴地区。那段时间，史玉柱经常带着十几个人和产品策划方案，去当地农村一家一户地推荐。那时村里的年轻人都出去打工了，家中通常只剩下老头、老太太，见到人来就特别高兴。

史玉柱就搬个板凳和老人聊天拉家常，问他们吃不吃保健品，过去吃过什么保健品等等。当时脑白金产品还没有出来，他就拿个包装盒，不厌其烦地向老人们推销。

但是无论怎么说都无法打动他们，史玉柱就换另外一种说法——他把脑白金的多种功效进行讲解。几轮下来，史玉柱发现这个法子推销一个成功一个。但老年人往往舍不得买，他们会把吃完的空包装盒放在显眼的位置，提醒子女。

正是对大多数老人“暗示子女”的心理掌握，让史玉柱发明了那句著名的广告词——“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这个专门针对老人子女看的广告，让脑白金成为中国最畅销的礼品之一。

江阴战役发动第一个月就赚了15万元。史玉柱拿这15万元加上15万元预备金，全部投入了无锡市场。第二个月又赚了100多万元。紧接着就是南京市、常熟市、常州市……

整个江苏市场全面启动之后，每个月的利润达到了500万元，一切都按照史玉柱的设想发展，由此他预见了自己的第二次成功。他压抑了多时的心情此际豁然开朗起来了。

脑白金迅速蹿红了起来，一年半之后，脑白金在全国市场铺开，月销售额达到l亿元，利润达到4500万元。

此前，史玉柱曾暗中控制注册了黄山康奇和怀远宏强，然后由这两个公司投资成立上海健特。健特其实就是英文巨人GIANT[’的译音。

2000年，脑白金获得全国保健品单品销售冠军，创造了年销售10亿元的奇迹。2001年，史玉柱还清了2．5亿元债务，“敢于承担个人责任”让史玉柱重新获得了社会的尊重。（P142）

四、征程无限

兵败珠海之后，史玉柱非但没闲着，似乎更繁忙和充实了起来。十年中，他的身份和工作在不停地变换，唯一不变的是灵敏的市场嗅觉和不衰的意志力。1999年，他成立上海健特生物科技有限公司；2001年成立上海黄金搭档生物科技有限公司；2004年3月将上海黄金搭档生物科技有限公司与香港四通控股公司重组，并于8月份出任香港四通控股公司CEO；2004年11月，成立上海征途网络科技有限公司，后又更名为上海巨人网络科技有限公司。主要经营产品从脑白金、黄金搭档转为网络游戏。

做网游并不是史玉柱的个人决定，更非一时脑热所为。正是为了有效控制自己的投资欲望，史玉柱在巨人内部建立了七人决策委员会，通过投票的方式来决定提名的项目。曾经有手机、汽车等投资机会诱惑着史玉柱，但都因为决策委员会的反对克制住了。

2004年，正当他在寻找新的目标时，恰好盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。已有10多年玩游戏经验的“骨灰级”玩家史玉柱马上在上海成立征途网络科技有限公司，投人2000万元网罗这批人才，把赌注下到了网络游戏，再次显示出独到的商业眼光。

此时的网游市场，盛大、网易等游戏厂商正如El中天，选择这个时候进入，史玉柱引来了轩然大波，因为局内局外人几乎一致认为时机太晚了。

但实际上，已变得谨慎的史玉柱投入网游只是尝试性的。在第一款产品《征途》研发近两年的时间里，史玉柱和他的员工硬是做到了守口如瓶。这一款游戏由号称“中国外挂第一人”的林海啸领衔研发，因为研发团队是盛大网络总裁陈天桥的原部属，为此两人还闹出了一些不愉快。不过史玉柱一直坚称是误解，后来又重归于好了。

初入网游世界的史玉柱，采取了“聚焦、聚焦、再聚焦”的策略。征途网络坚持只做一款产品，并要将其做到极致，史玉柱声称要做“2D游戏的关门之作”。

坊间流传着这样一个故事：曾经有一个深夜，史玉柱在玩《传奇世界》游戏时，他的网名叫“收礼只收脑白金”。他的军衔级别不高，只有30多级，不过是个“列兵”。在多次被人随便飞起一脚PK掉之后，他找到了该区级别最（P143）高的玩家，对方是位温州的网吧老板。

史玉柱立即吩咐温州分公司经理到网吧，付了3000元，将这个70级的账号买了过来，归自己所有。可尽管有了70级的账号，菜鸟史玉柱依然无法所向披靡。他急得直接找陈天桥。陈天桥告诉他装备更重要。于是史玉柱又花了l万元，买了一套顶级装备。

仔细研究消费者的需求，这原本就是史玉柱的强项。“做保健品，第一要有效，第二要让消费者感觉到确实有效；做网游也一样，第一要好玩，第二要让玩家告诉别人这个游戏好玩。”

于是，《征途》有了与其他游戏不同的面孔。如率先采用“免费模式”打破行规，倡导“喝着咖啡升级”的自动打怪、自助寻路模式，以及设置保险、彩票、股票等新玩法。

在营销上，他延续了脑白金式的推广方式。在全国设立1800个办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。他习惯于用军事术语解释自己的方式：“空军就是宣传，陆军就是地面部队，就是人的跟进。”

2000多人的推广队伍竟然受到很多农村网吧老板的喜欢。网吧老板们乐呵呵地接过《征途》市场推广人员手中的游戏海报，在网吧显眼处张贴。还给推广人员端茶倒水。

他的另一种推广方式是定期组织“包机”活动——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万。但是对于很多上座率不到一半的小网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还要分享卖《征途》点卡的10％的折扣，这使得史玉柱农村市场的“星星之火”绵延不绝。

正是这种地毯式营销，使得运营不久的《征途》创造了奇迹。2005年9月才推出的这款游戏，到当年11月中旬同时在线人数超过68万，超过了盛大《传奇》创造的67万的最高纪录。史玉柱公布，《征途》月盈利达到850万美元，在国内游戏公司当中，仅次于网易。于是，其他网游厂商也开始向史玉柱学习。在二、三级市场，网易的业务员常常会和《征途》的业务员发生冲突，往往是你的广告刚刚贴上去，他的广告就盖在上面。

为了管理众多的办事处，史玉柱还建立了一支从总部到省、市的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。

史玉柱的“空军”也开始出动。他打出了和脑白金一样俗气的广告：“给（P144）玩家发工资”。意思是，只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发出，但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。

2007年11月1日，巨人网络登陆美国纽约证券交易所，融资10亿美元，成为国内最大的网游公司，上海巨人网络科技有限公司董事长史玉柱也成为第一个不穿西装进入纽交所的中国人。现今，史玉柱在集中力量研发第二款游戏《巨人》，在他的计划中，公司三年以内还是以自主研发为主，以并购代理为辅。2008年底，投资数亿、位于上海松江的巨人总部就会投人使用。不过，史玉柱给它取的名字不再叫巨人大厦，而是巨人科技园。史玉柱用了10年时间再次证明了自己的商业才华，当年的失败阴影仿佛永远从他的脑海中抹去了。（P145）

文章来源：都学网写作教师陈君华博客 参考文献：毛祖棠《共和国企业家传奇》，北京，中国三峡出版社，2009年8月第一版。